我們常說：大老板開發(fā)大市場“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場”摸小魚。其實這句話告訴經(jīng)銷商。市場的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略,如果沒有具體可行開發(fā)策略的市場拓展必然造成市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。
那么經(jīng)銷商如何設(shè)計自己的市場拓展策略呢？如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢？
“滾雪球”“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標(biāo)市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進(jìn)、滲透，然后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個區(qū)域市場。
“采蘑菇”與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)很有吸引力目標(biāo)區(qū)域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。
“化整為零”將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點，抓住關(guān)鍵，帶動全局。尤其是區(qū)域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認(rèn)真分析和研究。化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法。“撒網(wǎng)開花”撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進(jìn)攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有很大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達(dá)到同時占領(lǐng)整個市場。但是，這種策略成功的條件很苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；所以，如果沒有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算。
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